Вопрос — что хорошего?

Качество вашего результата прямо пропорционально качеству ваших разговоров. Качество ваших разговоров прямо пропорционально качеству задаваемых вопросов. Это относится не только к продажам, но и ко всем частям бизнеса и жизни в целом.

Таким образом, хороший вопрос будет: «Что делает вопрос хорошим вопросом?» Ответ довольно прост! Хорошие вопросы — это больше, чем просто получение правильной информации. Хорошие вопросы также создают отношения и помогают укрепить доверие.

Есть нечто большее, что делает вопрос хорошим вопросом. Вот ключ.

Хорошие вопросы всегда задают о преимуществах для потенциальных клиентов, а не для вас. Конечно, в конце концов, все вопросы задаются для их собственной выгоды. Но они должны быть ценными и помогать потенциальному клиенту, иначе вопросы будут восприниматься как манипулятивные. Когда вопросы рассматриваются как манипулируемые, вы теряете контакт, и продажи падают в гору.

Хорошие вопросы помогут вам получить наиболее значимый ответ. Они также помогают потенциальному клиенту принять решение тем или иным способом. Не дайте себя одурачить, просто вопрос о решении не может быть хорошим вопросом. Потому что. «Если я покажу вам способ сэкономить, вы купите сегодня?» Это старое, утомленное решение вопроса в стиле семидесятых. Это слишком большая ловушка. Сегодня этот стиль вопроса просто не работает, потому что он убивает отношения и доверие, а не строит. Хотя некоторые могут подумать, что это приводит к решению, эта тактика обычно приводит к «НЕТ». Если торговый представитель не решает проблему и не хватает доверия и согласия, подход «покупай сегодня» только отпугивает людей.

Что делает вопрос «Если я сделаю это, купи» не тот вопрос? Для кого этот вопрос? Это для потенциального покупателя или продавца? Когда продавец задает вопрос самообслуживания, остаток на счете облигаций и в отчете уменьшается. Доверие уменьшается. Шансы получить правду или правдивый ответ также уменьшаются.

Когда возникает вопрос о пользе для потенциальных клиентов, происходит обратное. Доверие увеличивается. Узы и отношения улучшаются, и шанс получить правду намного больше.

"Вы принимаете решение?" не сожжет правду. Что еще вы ожидаете от людей, кроме «Да».

Вот еще один способ получить ту же информацию. «Вы были здесь в течение долгого времени, и у вас есть реальные знания о внутреннем функционировании этой компании, как принимаются такие решения?»

Что делает вторую версию гораздо лучшим вопросом? Рисуя перспективу, как человек с большим умом строит связи и отношения, а также снимает защиту вместо того, чтобы строить ее.

Важно знать, когда потенциальный клиент хочет купить. Даже если вы знаете, как принимаются решения, это не гарантирует, что вы знаете, когда они будут принимать решения. Поэтому, конечно, вам необходимо полностью понять мотивы потенциальных клиентов. Но сейчас давайте предположим, что у вас есть мотив.

Как правильно задать вопрос, когда будет принято решение? Мы знаем, что "если я сделаю, ты купишь сегодня?" это не правильный подход. Как насчет этого? «Если вы решите, что мы сделаем это для вас, когда вы захотите это сделать? Хотя это немного лучше, вопрос остается за торговым представителем, а не перед потенциальным клиентом.

Вместо одного вопроса вам нужна последовательность вопросов. Он начинается с цели и движется назад. Это может пойти так «Давайте представим, что эта проблема достаточно велика, чтобы ее решить, и вы хотите что-то сделать. Когда бы вы хотели начать измерять результаты? Чтобы измерить эти результаты, когда вам нужно будет их реализовать?

Как выглядит процесс реализации чего-то подобного? Если вы внедрили это, как далеко вы должны были бы одобрить это? Добавляя время доставки, когда имеет смысл завершить процесс принятия решения?

Когда вы думаете о вопросах, которые вы задаете, действительно проверьте, подходят ли они вам или вашей точке зрения. Если они для вашей точки зрения, вы будете строить отношения и доверие, а также получать информацию, необходимую для определения приоритетов вашего времени и территории и сосредоточить свои усилия на тех, кто будет принимать решения и осуществлять.

Задайте себе вопросы, и вы справитесь, а не перспектива. Спросите потенциальных клиентов, и вы станете гением поиска. И вы дадите лучшие результаты.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *