Прогнозирование продаж — это метод, а не магия

Несколько десятилетий назад я был менеджером по маркетингу для малого бизнеса на Среднем Западе. Во время праздников члены руководства и администрации собрались, чтобы отпраздновать обмен подарками. За несколько дней до сбора ужина каждый участник вслепую выбирал имя из группы участников, которые получат скромный подарок. Это было отличное событие.

Один год мое имя выбрал секретарь менеджера по продажам. Мой подарок был дартс. Это был традиционный круглый дартс, только в моем подарке было только два дротика. Один был желтым, а другой — синим. Одна стрелка была отмечена как Единицы, а другая — как Цена. Она сказала, что дартс должен быть способом, которым маркетологи прогнозируют продажи. Мы все хорошо смеялись.

Я повесил доску для дротиков в своем офисе и положил каждую из них на доску, часто меняя положение дротиков. Когда кто-нибудь приходил ко мне в офис, это всегда было смешно или два. Мой последний день все еще был на стене.

Хорошая забава, как и печальная правда того времени, состоит в том, что слишком много владельцев малого бизнеса считают, что прогнозирование продаж близко к волшебству. Это далеко не так. Прогнозирование в значительной степени зависит от фактов и данных, включая историю продаж и частые измерения, а не от догадок и магии. Анализ истории продаж является логической отправной точкой.

Прежде чем компания сможет спроектировать или предсказать будущие продажи, необходимо провести анализ того, как компания достигла своего текущего местоположения. Эти исторические данные составляют основу планов и прогнозов, которые будут направлять компанию и направлять ее туда, куда она хочет пойти.

Четкое определение и определение местоположения компании в настоящее время должно быть довольно простой задачей, но, к сожалению, многие малые предприятия регистрируют только один общий доход от продаж компании. В течение многих лет, будучи консультантом, я обнаружил, что это удивительно и запутанно, потому что многие малые предприятия будут иметь один элемент в операционном отчете о доходах от продаж. Если компания не продает только один продукт только одному сегменту рынка, отдельный отчет о позиции или отчет о доходах от продаж бесполезен для анализа прошлых результатов или прогнозирования будущих целей.

Ежедневная активность и история продаж должны быть отсортированы по определенным потокам доходов. Эти потоки записывают, где и как доходы поступают в компанию. Потоки доходов могут быть сегментированы и классифицированы в соответствии с целевыми рынками, такими как жилые или коммерческие. Кроме того, потоки доходов могут быть определены по группам продуктов. Проще говоря, компания должна следить не только за деньгами, которые поступают в компанию каждый день, но и за происхождением денежных средств. Другими словами, каждый рабочий день вы должны знать не только о том, что было продано и за сколько, но и о том, какой поток дохода был обеспечен наличными. Эта информация необходима для подготовки эффективного прогноза продаж.

Годовые прогнозы продаж на следующий финансовый год обычно готовятся, в то время как текущий финансовый год еще продолжается, но подходит к концу. Если данные за текущий год указывают на то, что цели текущего финансового года, скорее всего, будут достигнуты, то вы, безусловно, можете использовать текущий объем данных для расчета процентного вклада каждого потока доходов за весь текущий финансовый год.

Например, если есть четыре потока доходов, вклад в доход для каждого из них может быть примерно: 67% для первого потока; 15% для второго потока; 10% за третий поток; и 8% для четвертого потока.

Если текущая цель выручки на финансовый год составляет 6 000 000 долларов США, а цель выручки на следующий финансовый год — увеличить общий объем продаж на 5%, тогда цель выручки на новый финансовый год составит 6 300 000 долларов США.

В этом случае все, что вам нужно сделать, это увеличить целевой доход для каждого потока доходов, чтобы достичь 5% роста, который вы хотите в следующем финансовом году. Это просто и может хорошо работать в прогнозах на следующий финансовый год.

С другой стороны, это может быть большой ошибкой. Почему? Вещи меняются и не всегда так легко сделать, как кажется.

На иллюстрации выше показан вклад «Поток доходов 1» в доход текущего налогового года в размере 67% или 4 000 000 долларов США. Ожидается, что взнос увеличится на 5% или на 200 000 долларов США в следующем финансовом году. Если предположить, что обычный рабочий год компании составляет 250 рабочих дней, то увеличение среднесуточных продаж, необходимых для выручки «Поток один», на 800 долл. США в день превышает текущий дневной доход в размере 16 000 долл. США за 4 000 000 долл. США. Может ли отдел продаж удовлетворить спрос на дополнительные 800 долларов в день в течение 250 дней? Может быть. Может нет.

С другой стороны, ожидается, что четвертый доход принесет 480 000 долларов США в четвертом финансовом году. Рост продаж на 8% в новом финансовом году составляет всего 38 400 долларов США или в среднем 154 долларов США в день. Может ли отдел продаж удовлетворить потребность в дополнительных 154 долларах в день в течение 250 дней? Наверное, все это и многое другое.

Ожидается, что в третьем финансовом году третий доход принесет 600 000 долларов США. Увеличение продаж на 10% в новом финансовом году составляет в среднем 62 000 долларов США или 250 долларов США в день. Может ли отдел продаж удовлетворить потребность в дополнительных 250 долларов в день в течение 250 дней? Наверное, все это и многое другое.

Ожидается, что во втором финансовом году второй доход принесет 900 000 долларов США. Увеличение продаж на 15% в новом финансовом году составляет 135 000 долларов США, что в среднем составляет 540 долларов США в день. Может ли отдел продаж удовлетворить спрос на дополнительные 540 долларов в день в течение 250 дней? Может быть.

Идея ясна: при разработке прогноза продаж вам нужны не только доллары, но и то, где их взять. Таким образом, хотя мониторинг вашего повседневного бизнеса лучше всего измерять в процентах, спрос на потоки доходов можно лучше прогнозировать на основе роста курса доллара.

Самое главное, подтверждают ли прогнозы реалистичные ожидания в отношении эффективности работы отдела продаж? В конце концов, прогнозы продаж так же хороши, как и отдел продаж, который должен выполнить план.

Этот элемент может быть самым сложным из всех. Однако, как и прогнозирование продаж, лидерство и направление — это методы, а не магия.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *